发力零售端 兴业银行持续擦亮财富银行“名片”

　　财富管理方兴未艾，蓬勃发展，已成为中国银行业争相布局的“新赛道”。数据显示，2020年底中国已成为全球第二大财富管理市场，个人金融资产达205万亿元人民币，预计未来5年仍将保持10%的增速。

　　纵观各家银行2020年年报，财富管理成为上市银行转型发展的重中之重。在财富管理领域深耕多年，形成差异化竞争优势的兴业银行也不例外，将财富银行作为新一轮五年发展升级打造的三张“金色名片”之一。

　　兴业银行的自信和底气在于其独特的核心优势——高收益资产组织挖掘能力和深厚的金融同业客户基础，也在于零售财富销售能力厚积薄发，再上新台阶，即使面对疫情冲击，零售财富类产品销售在科技赋能下，也继续保持高速增长态势，去年销售规模达5.43万亿元，实现财富代理类业务收入同比增长79.70%。

　　近年来，兴业银行深入实施“商行+投行”战略，大力推进零售业务转型，实施财富私行战略优先，财富“破圈”效应逐渐显现，零售“压舱石”作用愈发敦实。2020年，零售AUM（客户综合金融资产）达2.38万亿,同比增长11.4%；零售银行营业净收入670.25亿元，同比增长23.28%；零售中间业务收入达445.3亿元，同比增长16.47%。

　　财富业务的做大做强，也促进了兴业银行集约化经营和轻型化转型，增强了其抵御市场波动、穿越经济周期的能力。根据日前发布的兴业银行2021年一季报，在财富银行、投资银行等重点优势业务推动下，该行中收业绩亮眼：2021年一季度手续费及佣金净收入同比增长34%，增速居股份行第一。

“场景+分层” 财富客群基础不断夯实

　　百富人生、安愉人生、寰宇人生、活力人生 “四大人生”是兴业银行提出的差异化零售客户品牌策略，分别对应了财富、养老、出国、信用卡四大业务客群，已逐步形成该行在财富管理、养老金融、出国金融、信用卡等细分领域的独特优势，成为兼具市场口碑的品牌特色业务，有效扩大了场景化获客能力，促进该行客户基础稳步壮大。

　　瞄准财富管理，兴业银行大力开展客户精细化分层管理和客户生命全周期管理，深化推进“好兴动”APP数字化经营、织网工程线上线下支付场景生态圈建设等，为财富业务发展进一步夯实了客群基础。截至2020年末，该行客户规模持续增长，零售客户逼近8000万户，零售贵宾客户近350万户，为财富业务发展引来源头活水。

　　而外部渠道，基于分层化营销开展的MGM“客户推荐客户”活动成效也十分喜人，活动获取新客户数在该行当年新开户数的占比超过28%，客户对业务的高转介率，生动地反映了对兴业银行财富管理服务的满意度与忠诚度。

“研发+创设” 综合理财能力领跑同业

　　财富管理业务百舸争流，竞争激烈，必须靠实力赢市场，靠口碑争份额。一家银行在财富管理方面的产品创设、组织能力和销售能力，综合体现了其市场竞争力的高低。

　　长期以来，兴业银行高收益资产组织挖掘能力一直为业界所称道，兴业理财产品在市场上有口皆碑。在“商行+投行”战略布局下，这一优势更加凸显，兴业银行充分发挥集团资管产品优势，借助理财子公司兴银理财的产品创设和组合投资能力，联动同业，加大优质“固收+”等含权益理财产品创设，努力扩大理财产品供应规模，凭硬核产品抢占客户钱包份额。

　　2020年，含权益类产品合计1840亿元，较年初增加1617亿元。全年实现理财收入超过100亿元，同比增长68%，迈入百亿级行列；银行理财余额近1.5万亿元，较年初增长近85%，理财业务进入新一轮发展快车道。

　　4月27日，在第三方咨询机构《普益标准》发布的2021年一季度银行理财能力的排行榜单中，兴业银行再次脱颖而出，蝉联全国性银行综合理财能力第一，连续14个季度获此殊荣，一定程度反映了兴业银行在财富管理和银行理财市场的综合实力和行业地位。

“优选+渠道” 财富销售能力“爆棚”

　　代销业务是兴业银行财富管理转型中的重要发力点之一，该行围绕财富家庭的资产配置，抓住机遇，提早布局，通过丰富货架、线上销售以及服务升级等方式，带动财富销售能力稳固提升。

　　一方面，持续打造财富管理生态圈，遴选优质合作伙伴，从全市场开展产品“选秀”，强化与头部基金、资管机构以及优秀基金经理合作，提升整合稀缺产品资源的能力，积极引入基金、保险、券商资管、实物金、纸黄金等2000多款优质代理类产品，与银行理财产品共同搭建了全品类、开放式财富产品货架，建立了优质资产护城河。

　　另一方面，通过自主研发的资产配置系统，依托大数据分析，客户经理可根据客户投资偏好、可投资产、风险承受能力等特征为客户量身定制个性化资产配置方案。财富线上销售渠道更加畅达便捷，客户体验和销售效率大为提高。2020年，通过线上渠道，购买理财、基金、保险的交易笔数在全渠道占比超过90%。

　　直面疫情，化危为机，该行依托手机银行APP，陆续优化推出私募专区、线上双录、“线上理财工作室”、圈子等功能专区，实现了线上财富销售闭环；同时，该行还开设兴业直播间开展了300余场线